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這是一個(gè)營(yíng)銷多元化和變革的時(shí)代。

吸引投資不再是一項(xiàng)技能，而是一項(xiàng)創(chuàng)新戰(zhàn)略。

唯一可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源是更好地了解客戶。

這是營(yíng)銷高峰論壇，知名品牌營(yíng)銷專家，蘭格志陽(yáng)國(guó)際營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于飛先生的講話，引起了與會(huì)專家的廣泛共識(shí)。

目前，在我國(guó)尚未形成全國(guó)流通體系的背景下，招商引資營(yíng)銷作為企業(yè)快速構(gòu)建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、降低營(yíng)銷成本、搶占市場(chǎng)份額、提高經(jīng)營(yíng)效率、優(yōu)化內(nèi)外部資源重組的新策略，近年來(lái)已成為許多企業(yè)爭(zhēng)取和關(guān)注的營(yíng)銷手段，許多行業(yè)通過(guò)投資推廣成功地完成了第一次營(yíng)銷。

然而，在醫(yī)療產(chǎn)品市場(chǎng)日益白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中，隨著行業(yè)格局的調(diào)整、投資成本的加劇、經(jīng)銷商的理性和挑剔，投資營(yíng)銷面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。許多企業(yè)已經(jīng)盡了最大努力，但吸引投資的最終結(jié)果要么是企業(yè)花錢購(gòu)買、叫喊，要么是企業(yè)成為媒體的搖籃。成本投資與投資回報(bào)的嚴(yán)重不對(duì)稱、人力資源與物質(zhì)資源之間的巨大差距和實(shí)際回報(bào)，使許多企業(yè)變得多愁善感：投資促進(jìn)、投資推廣，傷害越來(lái)越大！

藍(lán)氏兄弟國(guó)際營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)在對(duì)部分企業(yè)進(jìn)行投資診斷的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)陷入困境，其實(shí)根本原因仍然是投資促進(jìn)環(huán)節(jié)不到位或環(huán)節(jié)銜接的問(wèn)題。

如何實(shí)現(xiàn)成功的投資營(yíng)銷，知名品牌營(yíng)銷專家、蘭格之陽(yáng)國(guó)際營(yíng)銷顧問(wèn)創(chuàng)始人于飛認(rèn)為，我們應(yīng)該專注于六大戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略1：明確定位規(guī)劃第一

說(shuō)到定位，一般來(lái)說(shuō)，問(wèn)題是要買什么樣的產(chǎn)品，買給誰(shuí)。

推廣產(chǎn)品，這是成功的前提和基礎(chǔ)。

就醫(yī)藥保健品而言，隨著互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)透明度的增加，品牌已從信息經(jīng)濟(jì)邁入到信任經(jīng)濟(jì)時(shí)代。以往，許多企業(yè)總是習(xí)慣了我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品自?shī)首詷?lè)自慰的主觀性狂歡中，忽視了用戶的情緒情趣情感，這是不行的。企業(yè)必須在目標(biāo)消費(fèi)者決策鏈條上，模以、界定、選擇如何影響消費(fèi)者、接近購(gòu)物者、感動(dòng)用戶的新方式、新地點(diǎn)和新介質(zhì)，從而把控關(guān)鍵觸點(diǎn)。這就需要企業(yè)將主要精力放在內(nèi)容上，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進(jìn)來(lái)，不斷進(jìn)行測(cè)試，優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容。同時(shí)根據(jù)消費(fèi)需求的痛點(diǎn)，從產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)需求、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

很明顯，通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品呈現(xiàn)出鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性內(nèi)容無(wú)疑是產(chǎn)品未來(lái)面臨招商引資競(jìng)爭(zhēng)的第一步。當(dāng)然，需要補(bǔ)充的一點(diǎn)是產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量，這是產(chǎn)品生命力的基礎(chǔ)和保證。

戰(zhàn)略2：市場(chǎng)開拓模式

毫無(wú)疑問(wèn)，良好的盈利模式無(wú)疑是最吸引代理商的核心賣點(diǎn)。

然而，目前許多投資促進(jìn)企業(yè)甚至不知道產(chǎn)品在產(chǎn)品投資推廣前可以采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)作模式來(lái)達(dá)到盈利的目的，因此他們開始了范圍廣泛的盲目投資推廣，這種以金錢為目的的短期經(jīng)營(yíng)是可以想象的。

著名品牌營(yíng)銷專家于飛指出，隨著行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段的加劇和代理商的日益成熟，盈利的市場(chǎng)運(yùn)作模式已成為代理商選擇的一個(gè)重要考慮因素，作為一家真正獲得成功投資意識(shí)的企業(yè)，在完成產(chǎn)品市場(chǎng)定位時(shí)，首先要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的全局出發(fā)，選擇具有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品試銷。

一方面，可以通過(guò)模式市場(chǎng)的運(yùn)作，探索總結(jié)出一套可復(fù)制，可復(fù)制的盈利模式，為產(chǎn)品的投資市場(chǎng)提供有說(shuō)服力的證據(jù)和支持；另一方面，可以通過(guò)模式市場(chǎng)的運(yùn)作為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營(yíng)銷隊(duì)伍，為后期代理市場(chǎng)的運(yùn)作做好人力資源儲(chǔ)備其實(shí)，聰明的人都知道這種做法的好處很多。其次，通過(guò)市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作，還可以檢驗(yàn)和完善前期的產(chǎn)品定位體系，為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)。

戰(zhàn)略三：投資促進(jìn)政策的互利共贏

沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間，無(wú)論產(chǎn)品有多好，都沒(méi)有市場(chǎng)認(rèn)知度。

因此，投資促進(jìn)產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性是高利潤(rùn)，許多企業(yè)產(chǎn)品具有良好的信譽(yù)和突出的賣點(diǎn)，但航運(yùn)價(jià)格很高，留給代理商的利潤(rùn)很低，沒(méi)有足夠的利息誘惑，不管產(chǎn)品有多好，即使你有盈利的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)最終也只能自?shī)首詷?lè)，這也是超低價(jià)格承銷模式在投資營(yíng)銷中流行的主要原因。

有鑒于此，在完成市場(chǎng)定位和盈利模式探索之后，制定合理的投資政策是非常重要的，包括代理商的資格要求、第一批貨運(yùn)、退貨和交換機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤(rùn)空間和適當(dāng)?shù)幕乜刍貓?bào)，當(dāng)然還有總部可以提供的必要的市場(chǎng)支持等。因此，企業(yè)在招商引資的過(guò)程中，也要及時(shí)為他人著想，站在代理人的角度，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際制定合理的政策，這樣才能形成互利共贏的長(zhǎng)期合作格局。

戰(zhàn)略4：投資戰(zhàn)略資源的整合

在具體的招商引資營(yíng)銷策略中，其手段只不過(guò)是媒體廣告投資推廣、展覽投資推廣、數(shù)據(jù)庫(kù)投資推廣、捆綁協(xié)會(huì)組織招商引資，企業(yè)舉辦自己的招商引資會(huì)幾次，許多企業(yè)在招商引資中都會(huì)嘗試上述手段，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相距遙遠(yuǎn)。

究其原因，其實(shí)有兩個(gè)原因，一是上述手段沒(méi)有有效地結(jié)合起來(lái)，只依靠單一的轉(zhuǎn)世方式，自然無(wú)法達(dá)到累計(jì)吸引投資的雙重效應(yīng)；二是企業(yè)資源不足或沒(méi)有有效整合企業(yè)的內(nèi)外部資源，即使投資戰(zhàn)略是采用組合方式，效果也是很大的折扣。

如何整合企業(yè)的內(nèi)外部資源，提高招商引資效果？

除了企業(yè)需要分析、總結(jié)和善于利用它們之外，利用外腦也是一種學(xué)習(xí)的方式。例如，不能說(shuō)這不是一種與資源豐富、經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)投資策劃公司合作的方式。蘭格之陽(yáng)國(guó)際營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)是由著名品牌營(yíng)銷專家于飛先生和中國(guó)十位杰出營(yíng)銷人員領(lǐng)導(dǎo)的專業(yè)實(shí)時(shí)整體市場(chǎng)解決方案供應(yīng)商。經(jīng)過(guò)多年積累的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)資源和聯(lián)系可以幫助困境中的投資促進(jìn)企業(yè)從紅海戰(zhàn)略向藍(lán)海戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。有效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功推廣和營(yíng)銷。

策略5：售后服務(wù)的長(zhǎng)期共存

三等企業(yè)銷售產(chǎn)品，二等企業(yè)銷售服務(wù)，一流企業(yè)銷售標(biāo)準(zhǔn)，這是許多企業(yè)都認(rèn)同和努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)，特別是在醫(yī)療保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，投資營(yíng)銷的成功離不開精巧周到的售后服務(wù)，如果代理商不能提供真正有效的服務(wù)和幫助，代理商就無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利，那么企業(yè)發(fā)出的產(chǎn)品嚴(yán)格只能是產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)讓，這是沒(méi)有人想看到的情況。

許多企業(yè)在早期階段由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確，投資政策合理，投資促進(jìn)措施取得了很好的效果，正當(dāng)它們充滿利潤(rùn)和喜悅時(shí)，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽，代理商不覺(jué)得總部有任何顧慮，甚至在簽約交貨后，有些企業(yè)也不注意代理，不關(guān)心它，不關(guān)心代理，不關(guān)心代理。讓它去吧，不管它，也不在乎它。使代理商埋怨，大喊受騙，群起退貨，作為企業(yè)的早期階段，傾瀉大河大山于瞬間崩塌，不幸的是！

產(chǎn)品投資推廣成功后，如何做好售后服務(wù)配套工作？

首先，要確?？偛颗c代理商之間信息鏈和物流配送鏈的順利交換，建立發(fā)展生態(tài)系統(tǒng)；第二，要是跟蹤服務(wù)，結(jié)合代理市場(chǎng)的特點(diǎn)，總部要致力于跟蹤服務(wù)，除了履行投資促進(jìn)承諾外，還要向代理商提供及時(shí)、務(wù)實(shí)的建議，真正幫助和解決市場(chǎng)中存在的問(wèn)題。只有這樣真誠(chéng)的售后服務(wù)，才能真正幫助代理商獲利，才能實(shí)現(xiàn)代理與總部的長(zhǎng)期共存，雙贏的合作局面。

第六步：加強(qiáng)投資團(tuán)隊(duì)的實(shí)施

眾所周知，如果一個(gè)好的產(chǎn)品和一個(gè)好的戰(zhàn)略得不到很好的實(shí)施，它的投資推廣效果自然注定會(huì)失敗，這種情況在今天的投資營(yíng)銷中是屢見(jiàn)不鮮的。著名品牌營(yíng)銷專家、蘭格之陽(yáng)國(guó)際營(yíng)銷咨詢研究所創(chuàng)始人于飛先生指出，缺乏實(shí)施已成為許多企業(yè)的一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，加強(qiáng)執(zhí)行的關(guān)鍵在于如何建立一支協(xié)作營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

科學(xué)的方法應(yīng)將其納入模型市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中，從企業(yè)觀念、產(chǎn)品知識(shí)掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式理解、消費(fèi)者溝通、談判技巧、商務(wù)禮儀、言行等多方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。經(jīng)過(guò)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該要求每個(gè)人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播的專家，每個(gè)人都是企業(yè)市場(chǎng)的專家和專家，每個(gè)人都是企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然，作為一個(gè)企業(yè)，如何最大限度地發(fā)揮投資團(tuán)隊(duì)的積極性和內(nèi)在潛力，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)上，應(yīng)建立刺激性的、合理的績(jī)效評(píng)價(jià)方法。要知道，人才始終是企業(yè)無(wú)法復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源，互利共贏，共同發(fā)展是企業(yè)與員工合作的基礎(chǔ)。

在中國(guó)95%的企業(yè)中，中小企業(yè)和新興企業(yè)都是中小型企業(yè)。面對(duì)巨大而復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，只有不到5%的企業(yè)真正能夠建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。大多數(shù)企業(yè)需要借助代理商和經(jīng)銷商的幫助，通過(guò)投資促進(jìn)完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷售和可持續(xù)發(fā)展。

如何實(shí)現(xiàn)成功的投資營(yíng)銷，希望以上的論述能給許多投資企業(yè)帶來(lái)有益的思考。