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這是一個營銷多元化和變革的時代。

吸引投資不再是一項技能，而是一項創(chuàng)新戰(zhàn)略。

唯一可持續(xù)的競爭優(yōu)勢來源是更好地了解客戶。

這是營銷高峰論壇，知名品牌營銷專家，蘭格志陽國際營銷咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人于飛先生的講話，引起了與會專家的廣泛共識。

目前，在我國尚未形成全國流通體系的背景下，招商引資營銷作為企業(yè)快速構(gòu)建市場網(wǎng)絡、降低營銷成本、搶占市場份額、提高經(jīng)營效率、優(yōu)化內(nèi)外部資源重組的新策略，近年來已成為許多企業(yè)爭取和關注的營銷手段，許多行業(yè)通過投資推廣成功地完成了第一次營銷。

然而，在醫(yī)療產(chǎn)品市場日益白熱化的競爭中，隨著行業(yè)格局的調(diào)整、投資成本的加劇、經(jīng)銷商的理性和挑剔，投資營銷面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。許多企業(yè)已經(jīng)盡了最大努力，但吸引投資的最終結(jié)果要么是企業(yè)花錢購買、叫喊，要么是企業(yè)成為媒體的搖籃。成本投資與投資回報的嚴重不對稱、人力資源與物質(zhì)資源之間的巨大差距和實際回報，使許多企業(yè)變得多愁善感：投資促進、投資推廣，傷害越來越大！

藍氏兄弟國際營銷咨詢機構(gòu)在對部分企業(yè)進行投資診斷的過程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)陷入困境，其實根本原因仍然是投資促進環(huán)節(jié)不到位或環(huán)節(jié)銜接的問題。

如何實現(xiàn)成功的投資營銷，知名品牌營銷專家、蘭格之陽國際營銷顧問創(chuàng)始人于飛認為，我們應該專注于六大戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略1：明確定位規(guī)劃第一

說到定位，一般來說，問題是要買什么樣的產(chǎn)品，買給誰。

推廣產(chǎn)品，這是成功的前提和基礎。

就醫(yī)藥保健品而言，隨著互聯(lián)網(wǎng)社會透明度的增加，品牌已從信息經(jīng)濟邁入到信任經(jīng)濟時代。以往，許多企業(yè)總是習慣了我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品自娛自樂自慰的主觀性狂歡中，忽視了用戶的情緒情趣情感，這是不行的。企業(yè)必須在目標消費者決策鏈條上，模以、界定、選擇如何影響消費者、接近購物者、感動用戶的新方式、新地點和新介質(zhì)，從而把控關鍵觸點。這就需要企業(yè)將主要精力放在內(nèi)容上，設計有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進來，不斷進行測試，優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容。同時根據(jù)消費需求的痛點，從產(chǎn)品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場環(huán)境、消費需求、竟品情況對產(chǎn)品進行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群，當然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎上以市場為導向，設計出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

很明顯，通過科學系統(tǒng)的市場定位，產(chǎn)品呈現(xiàn)出鮮明的個性。在眼球經(jīng)濟的競爭環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個性內(nèi)容無疑是產(chǎn)品未來面臨招商引資競爭的第一步。當然，需要補充的一點是產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量，這是產(chǎn)品生命力的基礎和保證。

戰(zhàn)略2：市場開拓模式

毫無疑問，良好的盈利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點。

然而，目前許多投資促進企業(yè)甚至不知道產(chǎn)品在產(chǎn)品投資推廣前可以采用什么樣的市場運作模式來達到盈利的目的，因此他們開始了范圍廣泛的盲目投資推廣，這種以金錢為目的的短期經(jīng)營是可以想象的。

著名品牌營銷專家于飛指出，隨著行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化競爭手段的加劇和代理商的日益成熟，盈利的市場運作模式已成為代理商選擇的一個重要考慮因素，作為一家真正獲得成功投資意識的企業(yè)，在完成產(chǎn)品市場定位時，首先要從長遠的全局出發(fā)，選擇具有代表性的區(qū)域市場進行產(chǎn)品試銷。

一方面，可以通過模式市場的運作，探索總結(jié)出一套可復制，可復制的盈利模式，為產(chǎn)品的投資市場提供有說服力的證據(jù)和支持；另一方面，可以通過模式市場的運作為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營銷隊伍，為后期代理市場的運作做好人力資源儲備其實，聰明的人都知道這種做法的好處很多。其次，通過市場的實際運作，還可以檢驗和完善前期的產(chǎn)品定位體系，為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據(jù)。

戰(zhàn)略三：投資促進政策的互利共贏

沒有足夠的利潤空間，無論產(chǎn)品有多好，都沒有市場認知度。

因此，投資促進產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性是高利潤，許多企業(yè)產(chǎn)品具有良好的信譽和突出的賣點，但航運價格很高，留給代理商的利潤很低，沒有足夠的利息誘惑，不管產(chǎn)品有多好，即使你有盈利的經(jīng)營模式，企業(yè)最終也只能自娛自樂，這也是超低價格承銷模式在投資營銷中流行的主要原因。

有鑒于此，在完成市場定位和盈利模式探索之后，制定合理的投資政策是非常重要的，包括代理商的資格要求、第一批貨運、退貨和交換機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間和適當?shù)幕乜刍貓?，當然還有總部可以提供的必要的市場支持等。因此，企業(yè)在招商引資的過程中，也要及時為他人著想，站在代理人的角度，根據(jù)市場的實際制定合理的政策，這樣才能形成互利共贏的長期合作格局。

戰(zhàn)略4：投資戰(zhàn)略資源的整合

在具體的招商引資營銷策略中，其手段只不過是媒體廣告投資推廣、展覽投資推廣、數(shù)據(jù)庫投資推廣、捆綁協(xié)會組織招商引資，企業(yè)舉辦自己的招商引資會幾次，許多企業(yè)在招商引資中都會嘗試上述手段，沒有達到預期的效果，甚至相距遙遠。

究其原因，其實有兩個原因，一是上述手段沒有有效地結(jié)合起來，只依靠單一的轉(zhuǎn)世方式，自然無法達到累計吸引投資的雙重效應；二是企業(yè)資源不足或沒有有效整合企業(yè)的內(nèi)外部資源，即使投資戰(zhàn)略是采用組合方式，效果也是很大的折扣。

如何整合企業(yè)的內(nèi)外部資源，提高招商引資效果？

除了企業(yè)需要分析、總結(jié)和善于利用它們之外，利用外腦也是一種學習的方式。例如，不能說這不是一種與資源豐富、經(jīng)驗豐富的專業(yè)投資策劃公司合作的方式。蘭格之陽國際營銷咨詢機構(gòu)是由著名品牌營銷專家于飛先生和中國十位杰出營銷人員領導的專業(yè)實時整體市場解決方案供應商。經(jīng)過多年積累的市場運作經(jīng)驗，行業(yè)資源和聯(lián)系可以幫助困境中的投資促進企業(yè)從紅海戰(zhàn)略向藍海戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。有效地實現(xiàn)產(chǎn)品的成功推廣和營銷。

策略5：售后服務的長期共存

三等企業(yè)銷售產(chǎn)品，二等企業(yè)銷售服務，一流企業(yè)銷售標準，這是許多企業(yè)都認同和努力實現(xiàn)的發(fā)展目標，特別是在醫(yī)療保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，投資營銷的成功離不開精巧周到的售后服務，如果代理商不能提供真正有效的服務和幫助，代理商就無法實現(xiàn)盈利，那么企業(yè)發(fā)出的產(chǎn)品嚴格只能是產(chǎn)品倉庫的轉(zhuǎn)讓，這是沒有人想看到的情況。

許多企業(yè)在早期階段由于產(chǎn)品市場定位明確，投資政策合理，投資促進措施取得了很好的效果，正當它們充滿利潤和喜悅時，由于售后服務環(huán)節(jié)的疏忽，代理商不覺得總部有任何顧慮，甚至在簽約交貨后，有些企業(yè)也不注意代理，不關心它，不關心代理，不關心代理。讓它去吧，不管它，也不在乎它。使代理商埋怨，大喊受騙，群起退貨，作為企業(yè)的早期階段，傾瀉大河大山于瞬間崩塌，不幸的是！

產(chǎn)品投資推廣成功后，如何做好售后服務配套工作？

首先，要確?？偛颗c代理商之間信息鏈和物流配送鏈的順利交換，建立發(fā)展生態(tài)系統(tǒng)；第二，要是跟蹤服務，結(jié)合代理市場的特點，總部要致力于跟蹤服務，除了履行投資促進承諾外，還要向代理商提供及時、務實的建議，真正幫助和解決市場中存在的問題。只有這樣真誠的售后服務，才能真正幫助代理商獲利，才能實現(xiàn)代理與總部的長期共存，雙贏的合作局面。

第六步：加強投資團隊的實施

眾所周知，如果一個好的產(chǎn)品和一個好的戰(zhàn)略得不到很好的實施，它的投資推廣效果自然注定會失敗，這種情況在今天的投資營銷中是屢見不鮮的。著名品牌營銷專家、蘭格之陽國際營銷咨詢研究所創(chuàng)始人于飛先生指出，缺乏實施已成為許多企業(yè)的一個非常棘手的問題，加強執(zhí)行的關鍵在于如何建立一支協(xié)作營銷團隊。

科學的方法應將其納入模型市場的實際運作中，從企業(yè)觀念、產(chǎn)品知識掌握、市場運作模式理解、消費者溝通、談判技巧、商務禮儀、言行等多方面進行實戰(zhàn)訓練。經(jīng)過經(jīng)驗，團隊應該要求每個人都是產(chǎn)品知識傳播的專家，每個人都是企業(yè)市場的專家和專家，每個人都是企業(yè)的中流砥柱。當然，作為一個企業(yè)，如何最大限度地發(fā)揮投資團隊的積極性和內(nèi)在潛力，在合理規(guī)劃業(yè)務領域的基礎上，應建立刺激性的、合理的績效評價方法。要知道，人才始終是企業(yè)無法復制的優(yōu)勢資源，互利共贏，共同發(fā)展是企業(yè)與員工合作的基礎。

在中國95%的企業(yè)中，中小企業(yè)和新興企業(yè)都是中小型企業(yè)。面對巨大而復雜的市場競爭環(huán)境，只有不到5%的企業(yè)真正能夠建立市場網(wǎng)絡。大多數(shù)企業(yè)需要借助代理商和經(jīng)銷商的幫助，通過投資促進完成網(wǎng)絡建設、產(chǎn)品銷售和可持續(xù)發(fā)展。

如何實現(xiàn)成功的投資營銷，希望以上的論述能給許多投資企業(yè)帶來有益的思考。